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『簡體書』故事销售:你的故事价值千万

書城自編碼: 3745703
分類:簡體書→大陸圖書→管理市場/營銷
作者: 于叶舟
國際書號(ISBN): 9787520819237
出版社: 中国商业出版社
出版日期: 2022-03-01

頁數/字數: /
書度/開本: 16开 釘裝: 平装

售價:HK$ 62.3

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內容簡介:
近几年,企业的营销水平不断提升,现有的销售方式逐渐进入从量变到质变的阶段。这也对销售员的销售方式产生了影响,促使销售员采取新型的故事销售模式,以跟上新时代的潮流。然而,很多销售员没有正确理解故事销售的含义,也没有将其付诸实践。本书则很好地解决了这个问题,循序渐进地揭示了提升故事力的方法与技巧,深入分析了多种典型案例,以期帮助销售员获得爆发式的进步。
關於作者:
于叶舟,现任北京金山办公软件股份有限公司商业化运营总监,拥有香港大学硕士学位与法国诺欧商学院博士学位。曾任上海世茂股份有限公司副总经理、武汉初心科技有限公司石墨文档用户项目商业化运营负责人。在金山办公、世茂股份、初心科技等企业任职期间,实现项目业绩的高增长。长期专注于项目商业化运营研究与消费者行为分析。
目錄
目录
第1章
1.1讲一大堆道理,不如讲一个好故事001
1.2聪明的销售人员都会讲故事?002
1.3用故事,把想法装进客户脑子里007
1.4故事要讲到客户心坎儿里?009
1.5让故事有层次,激发客户好奇心?011
1.6场景训练:登门槛效应?014
1.7场景训练:聊天给人传递专业感?016
??好故事的四种基本特征021
第2章
2.1时机性:在不同的环节讲述不同的故事?021
2.2共鸣性:利用故事打动客户的心?024
2.3互动性:在故事中加入互动与沟通?027
2.4顿悟性:让客户领会你的意图?030
2.5场景训练:当客户不信任品牌时,故事可以这样讲?034
第3章好故事的五大要素039
3.1故事背景:故事的起源是什么?039
3.2阻力:什么在阻止客户购买?041
3.3行动:主角是怎样行动的?044
3.4结果:与客户息息相关?045
3.5评价:使客户消除顾虑?047
3.6场景训练:当客户不能爽快下单时,故事可以这样讲?048
3.7场景训练:当客户拒绝预付定金时,故事可以这样讲?051
第4章?主题故事,将故事作为温度和情怀的载体057
4.1爱情:或美好,或破碎的爱情故事?057
4.2理想:为了理想,在大城市打拼的故事?060
4.3事业:为了事业,不服输不低头的故事?063
4.4品质:用制造飞机的品质制造汽车?065
4.5创业:创业者的成长血泪史?068
4.6生命:客户买的不只是产品,更是健康?071
4.7场景训练:以爱情为主题,为客户推荐化妆品073
4.8场景训练:以品质为主题,讲述产品的生产工艺075
?第5章?产品故事的八大经典类型079
5.1理想故事型:罗永浩为梦想而拼搏?079
5.2爱心传播型:史玉柱礼品传爱心?082
5.3爱情故事型:剧情波折,结局圆满的故事?084
5.4应运而生型:对不起,我们来晚了?087
5.5名字来历型:产品文化内涵的故事?090
5.6诠释卖点型:用故事提升产品价值?092
5.7发展历程型:历尽风雨的几十年?094
5.8权威试用型:权威效应影响客户行为?096
5.9场景训练:提升企业内涵的品牌故事,应该怎样讲?098
第6章辛苦度故事,让客户知晓你的努力105
6.1付出的努力,应当让客户看到?105
6.2时间辛苦:适合合作时间长的客户?108
6.3位置辛苦:适合远距离会面的客户?109
6.4加班辛苦:适合订单加急,要求赶工的客户?110
6.5返工辛苦:适合频繁要求修改完工项目的客户112
6.6场景训练:当客户抱怨你的疏忽时,故事可以这样讲?114
6.7场景训练:当客户要求降低代理费时,故事可以这样讲?116
第7章专业度故事,向客户展现你的实力119
7.1每位客户都想找一位资深销售?119
7.2过程衡量:为客户考虑周全?120
7.3结果衡量:达到客户预期?121
7.4态度衡量:保持积极的态度?122
7.5场景训练:当涉及大量专业术语时,故事可以这样讲?123
7.6场景训练:当产品与客户的期望不符时,故事可以这样讲?126
第8章?概率故事,让侥幸方案成为方案133
8.1差别感:用对比强调产品的差别感?133
8.2损失感:用价格唤起客户的损失感?135
8.3恐惧感:用后果引发客户的恐惧感?137
8.4优越感:用产品满足客户的优越感?139
8.5场景训练:当客户拒绝购买大额保险时,故事可以这样讲?142
8.6场景训练:当客户爱人拒绝购买保险时,故事可以这样讲?143
第9章?为骨感的故事添枝加叶147
9.1调动客户的感性情感?147
9.2加深:故事主角的需求层次?149
9.3加大:故事情节的戏剧冲突?152
9.4加强:故事主角的执行能力?153
9.5删减:冗杂的故事情节?154
9.6修饰:用细微描写引起客户的情绪反应?156
9.7场景训练:为客户讲一个经历性故事?158
9.8场景训练:如何与不同类型的客户实现交易?160
第10章??用肢体语言表达你的内心167
10.1肢体语言让故事更生动?167
10.2让肢体动作与语言相结合?170
10.3卖产品不如卖感情?172
10.4解读客户的手部语言?175
10.5分析客户的腿部动作?176
10.6场景训练:借助肢体语言让客户主动加价?177
第11章??改变传播方式,让故事影响更多客户185
11.1降低广告硬度,用好故事提升成交额?185
11.2用有趣的故事吸引直播观众?187
11.3用优秀的文笔促进产品销售?190
11.4利用新闻报道,增强故事的权威性?195
11.5举办线下沙龙,进行故事分享?200
11.6场景训练:面对媒体采访,如何让故事引人入胜?202
11.7场景训练:面对一万观众,如何增加故事的趣味性?204

 

 

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