《价值获取销售：如何赢得第三次销售转型》 - [法]Jean-Claude Larreche[让-克洛德? - 电子工业出版社 - 香港大書城 - Meg Book Store

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『簡體書』价值获取销售：如何赢得第三次销售转型

書城自編碼： 4172041
分類：簡體書→大陸圖書→管理→市場/營銷
作者： [法]Jean-Claude Larreche[让-克洛德?
國際書號(ISBN)： 9787121514562
出版社：电子工业出版社
出版日期： 2024-10-01

頁數/字數： /

售價：HK$ 74.8

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內容簡介：

本书从独特的视角详细阐述了销售过程中的两大阶段：为客户创造价值；为供应商企业创造价值。对于后者，这无疑为销售人员提供了一种引人注目且强大的新思路。当前，为了应对不断变化的销售环境，销售的目标发生了重大转变，从提供收入转向创造企业价值。毫无疑问，本书为这一转变提供了清晰的路线图，并帮助读者更深入地了解以客户为中心的价值销售模式，引导销售人员找到一个更有效的谈判定位，在满足客户需求的同时为企业获取更多的价值。本书值得每位销售人员、管理者和企业家一读，它揭示了销售转型的核心秘密，能帮助你在第三次销售转型中抢占先机，成为价值获取的赢家。

關於作者：

让-克洛德?拉雷谢，国际知名商学院欧洲工商管理学院(INSEAD)名誉教授。除了丰富的学术生涯，他还曾为许多全球知名的公司提供咨询服务，并在几家公司的董事会任职。他还是体验式学习解决方案提供商StratX Simulations的创始人兼董事长。唐国华实战派营销顾问，训战合一教练。国内某著名运营商“客户经营及铁三角精英计划”核心导师。具有20多年的营销及管理实践经验，曾服务于世界500强企业，历任大客户经理、销售顾问、销售经理、销售总监、大中华区总经理、亚太区销售总监，以其丰富的实战经验和扎实的理论功底帮助企业提升销售绩效。

目錄：

第1 章价值获取的出现 .1
推动式销售――推销 .4
三次销售转型 .5
登上变革的列车，成为价值获取冠军 .10
变革之路的第一步 .11
本书的结构 .12
第2 章客户价值创造 .15
从产品销售到客户价值销售 .17
第一次销售转型 .20
第二次销售转型 .28
以客户为中心有助于实现第二次销售转型 .35
客户价值的创造只是故事的一部分 .37
第3 章企业价值创造 .39
通用电气的大转型 .42
价值破坏的根源 .44
改变衡量企业成功的标准 .46
企业价值创造的业务转型 .49
企业价值创造的驱动因素 .52
第4 章设定多个目标 .55
从销售第一阶段过渡到销售第二阶段 .58
收入管理系统与价值获取文化 .59
根据激励开展谈判 .60
驾驭企业价值创造的三个驱动因素 .68
销售人员的角色升级 .71
第5 章提升客户满意度 .73
客户满意度与企业价值 .75
客户满意度调查 .77
第6 章培养领导者心态 .87
为什么你要成为领导者 .89
什么是领导力 .90
作为领导者，你的个人成长 .99
“自我意识”与领导力 .101
企业价值获取的使命 .103
第7 章价值获取的准备 .105
准备的艺术 .108
谈判背景 .111
初步准备 .113
你知道BATNA 吗 .119
价值获取的BATNA 边界 .122
第8 章价值获取的策略 .127
买方的BATNA .130
你知道ZOPA 吗 .132
为了价值获取，将ZOPA 可视化 .133
预测买方的BATNA 边界 .139
探索ZOPA 范围 .140
影子教练 .144
第9 章价值获取的战术 .147
谈判背景 .149
谈判路径 .152
积极倾听

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